市场营销论文模板代写：吉林省研途教育有限公司研上自习室项目服务营销策略思考

本文是一篇市场营销论文，本文以吉林省研途教育有限公司的研上自习室作为研究对象，运用个案研究法、观察法、文献研究法和STP理论、服务营销理论，分析在行业快速发展的背景下研上自习室的市场营销现状和存在的问题，为研上自习室制定市场营销策略。

第1章绪论

1.1研究背景与研究意义

1.1.1研究背景

近年来，我国致力于建设全民终身学习教育体系，并且随着这一体系的进一步改革和推广，“全民学习”“终身学习”等理念已经逐渐成为当今社会的普遍共识。同时，伴随着高等教育毕业人数逐年增加、大环境影响下就业形势愈发严峻、招聘企业对求职者综合素质要求不断提高等多方面因素综合影响，很多学生和职场人产生就业焦虑和职场焦虑。在其中，不乏有人希冀通过参加学习或考试，如：考公务员、考证、考研等方式去缓解自身焦虑，增加自己的就业筹码。2022年全国研究生报考人数达到了457万人，比上一年多了80万人。2023年度国考总报考人数突破250万，同比增长25%。2022年，全国教资报名人数高达1144.2万人次，10年间翻了66倍，再创历史新高。当下许多年轻人为自己贴上了诸如“小镇做题家”“考证青年”的标签，考证热已经成为一种职场内卷的趋势。在这样的背景下，人们对图书馆、辅导机构和自习室等教育资源的需求也越来越强烈；面对快节奏的生活以及压力，越来越多的人渴望有一个安静的、能让人静下心来读书和思考的空间，人们对学习环境的要求逐渐提高标准。因此，专门为消费者提供学习空间、学习氛围等服务的付费共享自习室行业也应运而生，并且从2019年开始，中国的付费自习室开始迅猛发展，被誉为“中国自习室元年”。

实际上，付费自习室并不是横空出世的一个新商业业态。国外如日本、韩国等地早在20世纪80年代就已经开始兴起付费自习室。历经40年发展，不仅模式成熟，而且进入了多元化商业发展阶段，对我国自习室行业有极高的参考意义。根据《教育服务统计年鉴》报告，2012年至2016年间，韩国高档付费自习室的市场规模进一步扩大，从4000亿韩元跃升至7560亿韩元。日本单人自习室收费标准为1000日元/小时，3到5人的会议室为3000日元/小时。国外自习室还推出了“多功能自习室”的产品：提供舒适的单人座位、轻食、饮品，还提供可以自由交谈的吧台，也有提供聚会交流的小型房间，以及具备演示投影功能的房间等。韩国的自习室竞争更加激烈，增值服务也愈加专业和细分。例如韩国头部自习室TOZ已经由380家连锁店，并且根据学习风格测试，为用户推荐适合自己的学习座位。自主研发设计的学习桌功能性和便利性兼备，打造五种学习空间，服务更加科学人性化。由此可见，国外的自习室发展经过多年的发展，运营模式已经趋于成熟稳定，正在通过多元化、专业化更进一步地为消费者提升学习服务。

1.2研究内容与研究方法

1.2.1研究内容

本文以研途教育有限公司下的“研上自习室”项目为主要研究对象，挖掘其在营销策略方面上的具体问题，并结合市场营销理论和共享经济领域相关理论进行深入研究。通过对研途教育付费自习室项目的营销现状进行分析，剖析项目当前在营销方面的问题，再结合外部宏观环境和企业内部微观环境进行营销环境分析，研判当前付费自习室项目所处竞争环境以及竞争态势，并以STP理论为依据对研上自习室项目的目标市场进行细分、选择和定位，制定适用于研上自习室项目的服务营销组合策略，最后再提出相应的建议对策略的实施做出充分保障。

本文的研究内容主要分为五部分，具体内容如下：

第一部分介绍付费自习室行业的发展背景、分析对付费自习室研究的理论意义和实践意义；构思具体研究内容和论文整体结构，确定科学、恰当的研究方法；通过翻阅国内外期刊与文献资料，根据此前学者在共享经济领域和市场营销理论上的研究成果，对已有研究理论并进行总结归纳，为本文的研究提出理论依据。

第二部分阐述了吉林省研途教育有限公司的基本情况，从服务营销的视角和付费自习室行业的发展剖析研上自习室项目内部的营销现状，分析其产品、价格、渠道、促销策略存在的问题和在人员、过程、有形展示三个方面的现状，针对其问题成因进行阐述分析。

第三部分分析了研上自习室项目的营销环境。运用PEST分析法对自习室项目进行外部宏观环境的分析，从企业内部环境等六个方面对微观营销环境进行分析；再通过对企业前的优势、劣势、机会和威胁进行论述形成SWOT分析矩阵，以此选择适合研上自习室项目的服务营销组合策略。

第2章吉林省研途教育有限公司研上自习室项目的营销现状与存在问题分析

2.1吉林省研途教育有限公司研上自习室项目简介

2.1.1研上自习室项目简介

吉林省研途教育有限公司是一家以自习室为主体项目的公司，成立于2020年12月。研途教育有限公司通过对省内外多个自习室项目考察对比，最终排除加盟现有成熟品牌自习室的运营方式，选择成立自有品牌的付费自习室服务于考试群体。在2021年5月份第一个付费自习室项目——研上自习室，正式投入运营。

研上自习室项目选址位于写字楼内，同时配以独特的装修风格、多样化功能布局和贴心的服务，快速成为当地自习室行业内的佼佼者，吸引一大批消费者慕名而来。为了应对激烈的市场竞争，研上自习室从一开始就时刻关注差异化的市场定位。经过对长春本地和国内一线城市的市场调研，最终选择写字楼而非住宅楼做自习室，在产品的最基本的空间形态和装修风格上就与其他自习室区有着明显的区别。在开业初期，采用“低价高促”的营销策略快速打开市场局面，短短两个月就实现了自习室“爆满”的场面。同时，选择了适合自己的网络营销渠道和细致贴心的服务，使得研上自习室快速成为当地自习室行业内的佼佼者，吸引一大批消费者慕名而来。

研上自习室发起的初心主要是为想要学习但没有合适环境的人提供一个安静舒适的学习空间。整体自习室的氛围，是比较舒适、安静、自由的，并不是充满紧张感和压力感的环境。在这里可以安安静静地学习，没有其他人打扰。在大多数情况下都会选择戴耳机听网课或者自学。截至2022年底，累计私域客户已经有2000余人。在长春本地自习室行业颇具影响力。研上自习室项目的愿望是让学习变成享受，成为学习路上的陪伴者。项目自身的定位是东北三省首家大型连锁自习室。

2.2吉林省研途教育有限公司研上自习室项目的营销现状

本文为了更好地了解研上自习室的营销现状和问题，经过对自习室管理者围绕产品、价格等经营现状问题进行多次访谈；以顾客身份进行实地的调研，走访了研上自习室和多家有代表性的竞争对手，结合观察法，对自习室消费者的行为习惯、日常需求、桌椅舒适度等进行深入的了解。具体内容如下：

2.2.1产品现状

研上自习室的第一家店投入市场运营后，经过不断探索，目前主营产品为座位提供，辅助产品为自制饮品和文创用品。产品主要分为：体验卡、单日卡、周卡、月卡、季卡、次卡，顾客可以根据自身的学习需求、使用时间去选择对应的产品。具体使用说明和适用条件如表2.2所示：

第3章 吉林省研途教育有限公司研上自习室项目市场营销环境分析 ................................. 24

3.1 吉林省研途教育有限公司研上自习室项目的宏观环境分析 .... 24

3.2 吉林省研途教育有限公司研上自习室项目的微观环境分析 .... 26

第4章 吉林省研途教育有限公司自习室项目服务营销策略制定与实施保障 ............... 34

4.1 吉林省研途教育有限公司研上自习室项目STP策略 ............... 34

4.2 吉林省研途教育有限公司研上自习室项目服务营销组合策略制定 ............................................ 36

结论 .................................. 45

第4章吉林省研途教育有限公司自习室项目服务营销策略制定与实施保障

4.1吉林省研途教育有限公司研上自习室项目STP策略

4.1.1市场细分

通过对研上自习室的消费者进行实地观察、访谈、调研等，依据消费者在选择自习室和享受自习室服务时的需要和购买欲望、购买能力、购买行为等方面的不同，将自习室的消费者根据不同标签进行市场细分。

（1）依据人口进行市场细分

①按照年龄进行市场细分

18岁以下年龄段市场，基本以初高中学生为主，主要经济来源依托于家长。一般对于自习室的需求来源于周六周日，家中无人看管，家长想通过自习室或图书馆让他学习；或者是寒暑假等长假期，家长忙于工作，为了不浪费时间，也会让孩子找一个环境好的地方进行氛围带动。

19-25岁年龄段市场，这部分消费者普遍为在读高校生或者为初入职场1至2年的阶段。基本上面临着日常学期末考试、考研、雅思托福等考试，复习周期相对较长。收入来源虽然也是家长所给的生活费，但对于学习的投资，这部分人舍得花钱。通常在学校的图书馆学习会受到座位限制，或者是座位被占用的情况，因此更喜欢校外的自习室。

26-35岁年龄段市场，该部分消费者为职场考公、事业编考试的主要群体，也是职场考证如司法考试、注册会计师、建造师、执业医师等行业资格证书的考试主要人群。这部分人有自己的收入来源，本应该是比较理想的自习室目标群体，但学习时间会受到工作、生活、家庭的限制。在消费习惯上会更加注重花销比例，精打细算。

结论

付费自习室作为一个新的商业业态，不仅仅是新的社会需求，也是新的商业机遇，更是一种新的生活方式的选择。本文以吉林省研途教育有限公司研上自习室项目为研究对象，剖析其在营销策略方面的问题，提出适合研上自习室项目的7Ps服务营销组合策略以及实施保障，具体结论如下：

确定了目标市场。明确研上自习室的客户画像为：以19-35岁女性市场为主的考研人和考证人。在此基础上将自习室的定位调整为：优质陪伴，为学习提供新的生活方式。精准分析其需求之后才能够有针对性地在产品设计、服务特色、装修环境等层面上聚焦解决用户痛点。确定了服务营销策略增强核心竞争力。产品策略是完善产品结构、满足客户多元化场景使用需求；价格策略是高定价、高附加值锚定高端客户，有计划的进行折扣；渠道策略是拓展异业联盟拓宽渠道、打造自习室IP实现私域营销；促销策略是进行事件营销策划、新媒体内容广告创新；人员策略是提升人员营销水平、对员工进行绩效考核、建立首问责任制以提升服务水平、制定自习室使用公约；过程策略是引入智能管理系统，增加与消费者的互动环节；有形展示策略是加强店内学习氛围的打造、设置心愿墙和留念区增加顾客粘性。通过服务营销组合拳增强差异化，在市场竞争中胜出。营销策略的实施要有充足的保障。研上自习室的营销策略要有四方面的保障支撑：充分落实和调整营销策略的组织保障、智能管理系统的安全保障、营销和运营方面的人才保障、健康的收支结构和稳定的现金流的资金保障。

参考文献（略）