代写市场营销论文模板：A银行黑龙江省分行信用卡分期付款业务营销策略探讨

本文是一篇市场营销论文，为保障策略的有效执行，本文提出了多方面措施，具体为注重管理服务、完善考核机制、培养复合专业人才，最后强化风险控制和文化建设做好业务基础保障。

1引言

1.1研究背景

随着全球进入后新冠肺炎时代，数字化、智能化进一步深化，线上支付成为当代人消费的主流支付方式。为充分挖掘客群的消费潜力，信用卡作为具有较高的渗透率的一种支付工具，在实体消费还是在线上消费的交易过程中，都是具有优势的产品。具体到行业看，汽车、购房装修等领域的的高额单笔支出消费需求与信贷需求旺盛，市场前景广阔。信用卡分期付款业务凭借客户需求突出、消费场景明确、交易便利、价格合理、中收计量等特征成为各大银行抢占消费信贷市场的有力武器。加之消费信贷是金融机构拓展客户和巩固客户的有力抓手，近年来市场竞争日趋激烈，包括传统商业银行、消费金融公司、汽车金融公司、小额贷款公司、互联网金融机构等多类经营主体均参与到这一市场竞争中。

A行黑龙江省分行2021年全省消费交易额430亿元，实现消费返佣收入1.4亿元，账单分期交易额39.5亿元，分期收入1.9亿元。信用卡分期付款业务已成为基于数据库营销、盈利能力强、风险控制优的高价值分期信贷产品。工行、农行纷纷推出“E分期，优客分期”等分期产品，花呗、京东白条等线上消费直接开展分期付款业务，中国消费信贷市场竞争越发激烈。A银行黑龙江省分行作为传统商业银行，其营业网点众多，依靠网点优势对于今后发展作用有限。因此A银行黑龙江省分行认真分析当前的市场趋势和竞争环境，同时结合企业的发展状况，充分利用总行所给予的大数据优势，寻求多方合作，提出了当前加快A行黑龙江省分行消费信贷发展的市场营销策略，并为此加大资源投入和政策支持，确保实现更高发展目标。

1.2研究目的及意义

1.2.1研究目的

在市场竞争逐渐增加的情况下，根据黑龙江地区市场特点，通过市场营销策略的制定，增加A银行黑龙江省分行在整个黑龙江地区的市场份额，拉升营销业绩，提高业务收入为本文主要目的。作为A银行的一份子，A银行黑龙江省分行需要发挥好自身的能效，为A银行在黑龙江地区提升品牌影响力。

本文选取A银行黑龙江省分行为研究对象，通过分析A银行黑龙江省分行信用卡分期付款业务现有的营销状况，寻找A银行黑龙江省分行营销过程中存在的问题及问题成因。根据A银行黑龙江省分行信用卡分期付款业务的外部环境和内部资源进行分析，借助SWOT方法分析A黑龙江省分行在竞争过程中所具备的优劣势、机遇和挑战。并利用调查数据结合STP理论进行市场细分；将目标市场定位在车生活、智慧家居、旅游文娱、教育医疗等消费热点领域中，细分信贷场景，寻找市场空间，拓展目标合作方。借助4P营销组合理论，为黑龙江省分行信用卡分期付款业务营销提供了产品、价格等4项营销策略，为保障策略的有效执行，并提供实施营销策略的保障措施以确保A银行黑龙江省分行营销策略的顺利执行。

2概念界定和理论基础

2.1概念界定

2.1.1信用卡分期付款业务的概念

信用卡是指A银行基于不同客群消费需求而提供的消费、结算和信贷的一项多元体系性业务。持卡人可以在信用额度内购物消费、提取现金、分期付款、而且信用额度可以循环使用。

信用卡分期付款业务是指A银行授予持卡人一般分期和专项分期额度，在卡片有效期内，根据约定用途在A行制定类型的商户消费，限制预借现金（含现金提取、现金转出、现金分期）、预授权类交易、电子渠道消费、各类投资理财类业务签约、电子银行业务签约、各类代扣代缴业务签约、移动支付业务、境外消费等一切其他交易功能。信用卡分期付款业务作为具有较高的渗透率的产品，在实体消费还是在线上消费的交易过程中，都是具有优势，现在已成为银行大力推广的一项业务。

2.1.2 A银行信用卡分期付款业务的主要种类

A银行信用卡分期付款业务的主要类型一般分为一般分期和专项分期两大类。

（1）一般分期

一般分期是占用客户的信用卡固定度。办理后随着客户逐月还款，额度释放后，可直接再次办理。包括账单分期、消费分期、现金分期等分期方式。

账单分期业务是指账单日次日至到期还款日前一天期间，持卡人向A银行申请将其已出账单的一定人民币消费金额办理分期还款，经A银行核准后，由持卡人在约定期限内按月还款，并支付一定手续费的业务。申请金额最低300元人民币，分期金额大于8万元，需致电银行信用卡客服9****申办，最高可分期金额以申请渠道的实际展示为准（不含取现、分期付款、生产经营或投资类等消费领域交易、延期还款业务、依照A银行信用卡章程和领用协议收取的利息及各项手续费以及A银行不予核准的项目不可申请消费账单分期）。A银行信用卡全卡种账单分期可办理金额比例从90%提升至95%，于2021年3月8日生效，可分期金额以系统展示为准。

消费分期业务是指持卡人向A银行申请将未出账单的一定消费交易金额平均分成若干期偿还，经A银行核准后，由持卡人在约定期限内按月还款，并支付一定手续费的业务。申请金额最低300元人民币，分期金额大于8万元，需致电银行信用卡客服9****申办，最高可分期金额以申请渠道的实际展示为准（不含取现、分期付款、生产经营或投资类等消费领域交易、延期还款业务、依照A银行信用卡章程和领用协议收取的利息及各项手续费以及A银行不予核准的项目不可申请消费分期）。

2.2理论基础

2.2.1 SWOT分析法

SWOT分析法最早是由美国管理学家Andrews提出，即优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）、挑战（Threats）这四个单词的第一个字母。该分析法的类别属性为定性分析，通过SWOT分析可以认清A银行黑龙江省分行所处的环境和形势，明确黑龙江省分行具有哪些优势和劣势。基于黑龙江省分行的SWOT分析，对A银行黑龙江省分行的未来个人消费信贷业务提出一些建议，为推进全省信贷业务发展，提供强有力的金融支持。

2.2.2 STP理论

二十世纪90年代菲利普·科特勒提出了STP营销理念。即市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning）。现在，STP理论被广泛应用于银行营销策略研究与改进中，成为营销领域重要的战略工具之一。对于信用卡分期付款行业而言，对于特定的客群开拓专属信用卡类型，打造差异化营销，满足客户需求，增大黑龙江省分行市场份额尤为重要。

2.2.3 4P理论

1960年，美国密西根大学教授杰罗姆·麦卡锡(Jerome·McCarthy)提出了著名的4P营策略，即产品（product）、价格（price）、渠道分销（place）和促销（promotion）。50年以来，4P已成为国有银行营销组合中扮演重要角色。但在受大环境特殊影响面临内有同业竞争、外有互联网金融产品创新带来白热化的挑战竞争形势压力下，对于A银行黑龙江省分行而言，若其想在个人消费信贷业务的竞争中获得优势战胜其他银行，其前提就是要对产品进行扩张，充分发展其创新能力，提升其开发潜力，使其能够满足各类客户对个人消费信贷业务的贷款需求，从而使客户对A银行充满信心。

3 A银行黑龙江省分行信用卡分期付款业务发展概况 ....................... 10

3.1 信用卡分期付款业务介绍 ................................... 10

3.2 信用卡分期付款业务发展现状 .......................... 13

4 A银行黑龙江省分行信用卡分期付款业务问题及成因分析 ........... 17

4.1 信用卡分期付款业务问题分析 .................................. 17

4.1.1 产品吸引力不够 ...................................... 17

4.1.2 营销手段不足 ........................................ 18 

5 A银行黑龙江省分行信用卡分期付款业务营销环境分析 ............... 22

5.1 外部环境 ..................................... 22

5.2 内部资源分析 .............................. 23

6 A银行黑龙江省分行信用卡分期付款业务营销策略及保障措施

6.1制定STP营销策略

6.1.1市场细分

A银行黑龙江省分行拥有庞大的零售客户基础，因此可以通过研究消费信贷需求空间，把握消费热点场景，有效进行场景产品的创新与设计，精准定位市场目标客群，进行市场细分，提升客户价值，从而推进消费信贷及其他各项业务的发展。

A银行黑龙江省分行根据总行指示结合当地实际情况零售客户群体可以按照以下几个标准进行细分：

（1）根据消费需求和特征差异，应重点挖掘以下五类客群。一是95后客群。该客群年龄分布为18到25岁，主要包括即将毕业的大学生和初入职场的年轻人。该客群认可超前消费和借贷消费，同时愿意尝试并使用小额信贷，是线上娱乐、电子产品消费、户外游消费、网络消费场景的主力。二是三线以下城市年轻客群。黑龙江省四线、五线城市较多，该客群年龄分布在30岁以下，月均收入4000元左右，热衷车品类和3C数码类。该客群不仅对购车，买车险，线上教育有需求，对中等额度分期贷款也有需求。其中女性群体更加喜欢购买服饰和美妆产品，是消费升级场景的主力，三是中产一代。目前学术界对中产尚无统一的划分标准，因此本文以A银行黑龙江省分行年收入10万元以上的个人客户为中产客户。中产一代是购车、家装、旅游、教育、休闲娱乐场景的主力，有大额消费信贷及灵活支用的需求，因此适合专项消费贷款。四是有孩家庭，此处特指子女处于0-6岁婴幼儿阶段的育儿家庭。这类客群处于成家立业、家庭财富积累的起步阶段，但在家居、购车、育儿、提升消费品质等家庭消费方面有多种旺盛的需求，因此该类客群，尤其是二孩家庭的消费支出较大，也是消费信贷主力的目标客群。五是老人客群，主要分布在哈尔滨、大庆二三线城市中，年龄多在55-65岁之间。该群体一般拥有住房和稳定退休金，是保健、养生、旅游、养老消费的主力，适合老年专享信贷产品，如养老公寓租住的养老贷等。

（2）从客户生命周期维度，针对客户不同人生阶段的消费提供旅程式信贷产品。一是婴幼儿时期，0-6岁。对于初为父母的客群而言，生育子女生活开支的突然增大，也一定程度增加了其贷款需求。具体而言贷款消费场景主要包括月嫂雇佣、月子中心、孕妇服务、母婴网购、儿童居家、婴儿护理、幼儿早教等，多以中小额或短期的网购贷为主。二是儿童少年期，7-18岁。对父母而言该阶段子女的教育消费将增加，因此银行可以针对该阶段的客户提供围绕健康成长的课外培训、旅游、留学等场景的消费信贷。三是独立阶段。对于即将走出校门以及初入职场的年轻人而言，消费需求的不断增加与年龄的增长促使其逐渐成为借款主体。

7结论和展望

7.1研究结论

近年来，随着我国居民收入持续增长，居民消费能力迅速提高，消费市场增长潜力巨大。尤其是现在消费者对分期消费的接受能力较强，消费观念较先进，消费欲望更强烈。但工行、农行纷纷推出“E分期，优客分期”等分期产品，花呗、京东白条等线上消费直接作分期付款业务，中国消费信贷市场竞争越发激烈。在当今受新冠疫情影响的大环境下，结合现阶段疫情防控及金融服务保障需求，个人消费信贷业务发展面临前所未有的机遇与挑战。因此，A银行黑龙江省分行完善其营销策略的设计，对加快银行信用卡分期付款业务的推广、增强核心竞争力发挥更加突出的作用。

本文以A银行黑龙江省分行为例，结合国内外相关文献，通过实地调研法收集可靠数据，分析其信用卡分期付款业务现有的营销状况，并通过数据分析得出，其现阶段存在的问题与成因。就目前而言A银行黑龙江省分行信用卡分期付款业务的发展中存在需要解决的现实问题，如：分期付款产品创新力不够、营销手段不足、高频流量场景“不足”，移动生活平台“分散”等问题。本文借助SWOT分析矩阵对A银行黑龙江省分行信用卡分期付款业务的外部环境和内部资源进行分析，并利用调查数据结合STP理论进行市场细分；将目标市场定位在车生活、智慧家居、旅游文娱、教育医疗等消费热点领域中，细分信贷场景，寻找市场空间，拓展目标合作方。了解把握黑龙江省分行客户情况，推动业务场景建设，开展精准营销。借助4P营销组合理论，为黑龙江省分行信用卡分期付款业务营销提供了产品、价格等4项战术营销工具，产品策略包括整合现有业务品种、加快金融产品的创新、利用数据拉客活客、促进消费、提升价值；价格策略主要是降低分期付款业务手续费和实行差异化手续费策略；渠道主要是根植营业网点，夯实营销基础、精细外呼管理，提升营销能力、培育专业团队，实现营销协同；促销方面采取加大产品宣传促销力度、做好公私联动批量营销、引入场景布局植入营销。为保障策略的有效执行，本文提出了多方面措施，具体为注重管理服务、完善考核机制、培养复合专业人才，最后强化风险控制和文化建设做好业务基础保障。

参考文献（略）