市场营销论文范文代写：HX银行太原分行收单业务营销策略思考

本文是一篇市场营销论文，本文的主要创新点为，国内外对收单业务营销的探索较少，而本论文将以银行的收单业务为重点，以HX银行太原分行为实例，充分围绕7Ps理论对收单业务的销售方法进行完善和改良，并为其实施制定一系列保障手段，利用银行的优势和特点促进收单业务的稳健发展。

第1章绪论

1.1研究背景与意义

1.1.1研究背景

目前，我国已经进入了将消费作为经济增长第一动力的阶段。根据国家统计局最新发布的数据[1]，社会消费品仅在2021年一年的交易额就高达440823亿元，比起2020年已经提升12.5个百分点，去除物价增长等方面因素的影响，2021年社会消费品零售总额也事实上提高了10.7个百分点，而线下面对面式的消费对其的影响特别显著。这样来看，消费对中国的经济增长依然产生着巨大的影响，发挥着关键作用。未来，消费仍将是我国经济增长的第一动力。银行收单业务的建设和不断优化，大力推着着消费的稳步增长。这几年来，人民银行和商务部均颁布了一系列的政策和法规来以此作为银行收单业务的支柱，而收单业务还与收单机构和持卡人有关，对于优化银行金融服务，刺激实体经济发展，有着重要的作用。

对商业银行而言，收单业务有着两个特点：高利润，高相关。第一，收单这项业务为银行创造了巨大的利润收益，实现银行整体利润的提升。第二，收单业务是银行获客的重要手段，通过收单业务，银行实现新客户的批量引流，获得了大量的个人客户和公司客户，并通过收单业务，实现对客户的交叉营销，多项产品的绑定。第三，收单业务能促进银行中许多业务的持续高效发展，银行能透过收单的业务与客户建立直接有效的沟通联系，实现资金流、信息流、客户流、物流在银行生态系统内有序流动，成为银行获客、揽储、提升中间收入的一个重要手段。

1.2研究内容及研究思路

1.2.1研究内容

本论文通过使用STP、7Ps等相关理论以及PEST和SWOT分析法，来对HX银行太原分行的收单业务进行多方面，多角度的分析研究：

其一为绪论部分，总结了本文对收单业务的研究，以及国外和国内收单业务的不同，并说明本文所提供方法的优越之处。

其二是为对收单业务的定义、分类和具体流程进行界定；具体说明解释STP理论、7Ps理论和客户满意理论这几个理论。

其三是对太原分行如今现状和对其收单业务发展滞后的原因进行分析和讨论。探究对其影响的真正因素。

其四是利用PEST分析法对太原分行收单业务的现状从宏观环境等多个角度，分析其行业竞争度、消费者与银行交涉问题、替代品的问题，随后再利用SWOT分析法对银行的风险和机遇进行深刻的解析。

其五就是针对太原分行收单业务进行策略优化的研究分析。一是运用STP理论对市场进行深入划分和界定。二是以7Ps理论为根基，从多方面，多角度进行深入探讨，并以此进行对原有体系的改良和完善。三是从三方面：组织、制度和财务角度，实现对改善后营销策略的保障。

第六部分为总结和对未来结果的预期。

第2章相关概念及相关理论

2.1关键概念

2.1.1收单业务概述

特约商户和收单机构共同签署的相关协议就是收单业务，还指在商家在与顾客进行了一次买卖之后，向其指定的商家进行交易资金结算的一种服务行为。收单业务包括许多方面，其由银行卡收单业务、条码支付收单业务、网络支付业务等业务模式及衍生业务组成，以及政府机构、监管部门、支付清算等机构规定的其他收单机构的业务。

构成收单业务的主要参与者的机构有发卡机构、收单机构、持卡人及潜在持卡人、银行卡清算组织、特约商户、第三方的服务供应商等。

发卡机构：是给持卡的人发放借记卡、贷记卡与虚拟卡等卡的金融机构，会在客户使用各种银行卡服务的过程中也会收取一些手续费，发卡机构也是银行卡市场的发起者和组织者。

收单机构：对特约商户进行开拓和管理，与收单商户签订服务协议，与客户建立交易，通过收单机具，为客户进行资金清算的商业机构。客户进行交易产生的的手续费是主要资金来源。

持卡人与潜在的持卡人：就是银行卡的拥有者，是多种机构利益的创造者，也是市场营销的主要对象，在银行卡市场中里处于中心地位。

银行卡清算组织：在经过人民银行的批准后，形成的准许经营银行卡的商业机构，这些机构可以建立、维护和扩大跨行信息交换网络，利用公共信息网和操作平台，为其成员提供一系列服务，例如信息交换、清算和结算等。

2.2相关理论

2.2.1 STP理论

STP营销作为销售战略的三要素，在如今的销售理论中，市场细分、目标市场和市场定位是企业销售的主要目的和绝对核心。1956年美国营销学专家温德尔·史密斯(Wendell Smith)最早的说出了市场细分（Market Segmentation）的理论，并在之后同国家同专业的菲利浦·科特勒对此理论来更进一步的完善，最后STP理论被推出。它指出了具体企业应在细分过的市场中选择自己合适的位置，最终将自家的产品放在合适的市场中。

市场细分是指应对不同消费者性格差异、选择差异、购买力差异以及多方面差异化的情况下进行对市场的细致分类，来让不同类型的消费者都有不同的应对市场。市场的细分是为了让各个企业自身的产品为应对特定市场而进行更好优化策略的方式。目标市场的选择被分为三种，无差别、差别和集中市场策略。在进行目标市场的选择中时，要考究目标市场与自身产品是否有呼应，自身企业是否存在满足该市场的能力。

市场定位是各个企业面对不同的或者特定的符合自身的市场时要为自己企业的产品塑造特定的表象，并为之推广，以此来让自身企业的产品具有独特竞争力，在市场中占有一席之地的行为。让企业产品的价值导向偏向企业所在的目标市场中的消费者，让消费者认同并为之买单。

STP理论促进了市场的经济效益，让企业和消费者通过特定的市场联系起来，提高了经济流通的效益。

第3章 HX银行太原分行收单业务营销策略和存在问题分析.........16

3.1 HX银行太原分行简介..............................16

3.2 HX银行太原分行收单业务现状..............16

第4章 HX银行太原分行收单业务营销环境分析.............................40

4.1 HX银行太原分行宏观环境分析..........................40

4.1.1 政策环境分析...................................40

4.1.2 经济环境分析.....................................40

第5章 HX银行太原分行收单业务营销策略优化.............................46

5.1 HX银行太原分行收单业务STP策略.........................................46

5.1.1 市场细分...................................46

5.1.2 目标市场...................................46

第5章HX银行太原分行收单业务营销策略优化

5.1 HX银行太原分行收单业务STP策略

无论是高档的商户，还是一般的个人商户，都能作为HX银行太原分行收单业务的收单服务对象。个人工商户赚取手续费收入，而高端商家赚取存贷款、信用卡发卡等综合收入，这就是收单利润的不二定律[54]。所以，必须要做到市场的对象全面化，在保证了风险预防的基础上，进行了这样一种营销方式的改变，这样才能更好地促进了收单业务的发展。

5.1.1市场细分

在一个公司的行销计划中，对它进行分类是一个非常关键的工作。HX银行太原分行可以在此基础上，结合自己的优势与不足，与其所处的目标客户群进行比较，从而明确出自己的业务发展方向。目前，以支付宝和微信为主要的支付模式，凭借其庞大的用户基数，纷纷转向移动支付。HX银行太原分行的收单业务正逐渐培养客户的使用习惯，但是要取得成效还需要一定的时间。

当前，在我国的小额消费市场中，人们在以现金、信用卡等方式进行消费的同时，也有更多的人选择了更方便、更安全的移动支付。在银联的计划书上，重点提到了“加快推进云闪支付等新兴产业的发展”，并对公司进行了重组，加快了公司的“二次创业”进程。在新的组织结构中，银行服务部、市场开发部和产品部已经取消，所有的员工都被拆分成了机构合作部、商业服务部、民生金融部、银联钱包部、银联科技部、大数据部、策划部等七个部分，另外还有两个专门的小组，分别是“云闪付”和“无卡业务部”。按照中国银联的组织结构，对营销、产品、研发等各部分进行了重组，并设立了与成员单位相对应的合作关系部，为各领域的客户提供一体化的付款解决方案。

第6章结论与展望

6.1研究结论

收单业务是HX银行太原分行的主要经营项目之一，也是HX银行太原分行发展中的一大亮点。本文采用7Ps法对HX太原分行的收单业务进行了现状的研究，并对其存在的问题进行了剖析。

第一，虽然HX太原分行的收单业务发展策略较为成熟，包括品种丰富，价格合理等，但仍需要进一步加强，网上销售平台的数字化运营水平有待提高，推广机制有待改善，员工整体素养有待提高，另外，还需要提高太原分行收单业务的客户追踪能力，这些都需要尽快取得突破性进展。

第二，运用PEST和SWOT等分析法，对HX银行太原分行收单市场的市场环境进行了研究，结果表明：在面临区域资源禀赋、互联网金融与本土实体经济大力发展的机遇背景下，仍然存在着信用体系不完善、金融机构和外资银行的竞争压力以及承受金融产业结构调整阵痛的巨大挑战，HX银行太原分行可利用政策指导，保持品牌优势，深耕本地市场，维护存量客户，拓展潜在客户。积极响应相关政策，进一步提升市场份额。

第三，根据7Ps营销思想，从产品设计、价格设计、渠道设计、促销设计、人员设计、实物展示设计、服务设计等角度出发，为太原分行提供相关的营销策略。采用各种不同的情景结合的方式，为商户提供综合的财务服务，制定科学合理的定价，并运用各种数字手段发掘可能的商户，由专业的营销队伍进行市场宣传和顾客的维护，以各种不同的实物展示方式更好的建立起企业的形象，以实现HX银行太原分行的收单业务的优质发展。同时，为了实施其最优的市场营销战略，需要在机构、体制、资金等方面给予支持和保障，整合各方面的优点，综合实施最优的市场营销战略，这样才能使得HX银行太原分行在收单方面获得更好的发展和突破。

综上所述，在信息技术快速发展，金融业不断革新的情况下，HX银行太原分行需要对市场和自身有清醒的认识，适时地进行经营战略的调整，以提供差异性的产品和优质的服务来满足市场和客户的需要，不断提高其在收单领域的份额和盈利水平。

参考文献（略）