代写市场营销论文模板：Z银行P分行零售业务服务营销策略思考
本文是一篇市场营销论文，本文介绍了Z银行P分行零售业务服务营销策略现状，分析了其零售业务服务营销策略存在的主要问题，在充分了解Z银行P分行内外部环境的基础上，总结了其面临的外部机会和威胁，及自身的优势和劣势。
1绪论
1.1研究背景和意义
1.1.1研究背景
当今世界正处在新一轮产业和科学技术变革中，而近几年暴发的新冠疫情也为全球政治经济格局的演变添加了催化剂，使得全球政治经济环境更加复杂严峻，未来保持和提升国力，党中央提出了构建以内循环为主体，国际国内双循环的新发展战略，这会对银行业未来发展产生深刻的影响。我国实现双循环发展战略有两个关键点：一是扩大内需，提高收入水平，二是缩小贫富差距，扩大中等收入群体规模，这对银行的零售业务的发展带来重大利好。
业内习惯以资本回报率（ROE）这一指标衡量银行的盈利水平，通过ROE的大小来判断银行盈利水平的高低，进而评价银行经营的好坏。由于资本在一定时间内是限定的，根据ROE的计算公式，可以看出，提高银行盈利水平的直接途径就是提高作为ROE分子的净利润。当前银行净利润的增加，主要靠利息收入和非息收入（中间业务收入）等营业净收入的增加来实现，尤其是靠利息收入来实现。利差收窄和不良率的上升，不断挤压公司业务，相较于公司业务，在资本约束条件下零售业务增加利息与非息收入更有优势。零售业务的这种优势的体现之一就是我国现有的国有大型商业银行的零售业务营业收入占总营业收入的比例的中位数已达到40%左右，零售业务对银行经营发展的贡献越来越大，城商行、农商行也纷纷加速大零售业务发展。如招商银行，零售业务收入占整个营业收入比例的50%以上；宁波银行，零售业务营收占比达37.56%，非息收入在零售业务营收占比达到了85.62%，接近国有大型商业银行中位数；常熟银行，主要业务是零售业务和小微业务，储蓄余额占全部存款余额62%，资产质量高，零售资产不良率只有0.76%。零售业务发展比较好的银行，业绩表现突出，更容易在行业竞争中获胜，而良好的服务营销策略是提高零售业务收入，促进零售业务发展，进而提升银行盈利水平的重要手段。
1.2国内外文献综述
1.2.1国外相关研究现状
上世纪五十年代开始，西方国家进入经济的繁荣发展时期，居民个人财富增长较快，对银行零售业务的需求增加，使得银行零售业务的发展进入黄金期。为提高零售业务的发展实力，进而提升同业竞争力，商业银行对零售业务的发展途径进行了广泛探索，并越来越重视零售业务营销。
（1）完善银行零售业务营销策略方面的研究
近年来，Thuiner、Abu Bakar等专家学者，从以客户为中心，主动出击；提高客户满意度；注意服务定位；与客户建立高质量的关系等方面完善了银行零售业务营销策略。
（2）银行零售业务营销发展及创新方向的研究
近年来，Ray Davis、Ornella Ricci等专家学者，从强有力的执行产品创新、策略规划；综合考量银行的服务水平、品牌、形象；通过社交网络等开辟零售业务新渠道；进行数字化转型；打造数字开放银行等方面指出了银行零售业务营销发展及创新方向。具体如表1-2所示：
2相关概念及理论概述
2.1相关概念界定
2.1.1区域性股份制商业银行概念界定
区域性股份制商业银行概念界定的关键集中在“区域性”和“股份制”两个关键词上。“区域性”不是指只在一个城市，而是指在一定地域范围内经营货币业务的商业银行，只在一个城市的一般是城商行。“股份制”指的是具备股份制公司治理结构和经营特点的商业银行。因此区域性股份制商业银行指在一定地域范围内经营货币业务，并具备股份制经营特点和公司治理结构的银行金融机构。
2.1.2银行零售业务内涵
我国银行业务根据服务对象的不同，一般分为零售业务和对公业务两种。其中个人、家庭及小微企业是零售业务的主要服务对象，而中大型企业、机构或政府这些组织是对公业务的主要服务对象。改革开放以来，我国经济的发展带动居民收入增加，进而使得居民自身财富积累增多，对金融服务的需求也不断增加，为银行零售业务的发展提供了庞大的客户群体。且随着经济发展，居民的金融需求越来越多样性，银行零售业务的业务范围也从简单的储蓄存款和贷款业务扩展到现在的理财和资产配置业务、财私业务、信用卡业务、代发业务等。同时随着计算机技术的发展，银行零售业务的服务渠道也发生了变化，注重线上和线下渠道的融合。通常，我国普遍按照业务性质的不同，将商业银行零售业务分为负债业务、资产业务及中间业务。而这些业务具备客群庞大、业务规模相对较小、需求多样性；交易频繁且分散；产品多元化且风险分散；与证券公司及保险公司等服务交叉性强且竞争激烈等特点。
2.2相关理论概述
2.2.1 7P营销策略
7Ps理论是对最先出现的4Ps理论的补充和完善，而4Ps理论以产品为切入口，属于较为宏观的营销策略，出现于1960年发表的《基础营销》一书，由E.Jerome Mccarthy提出，具体是指Prouduct产品策略、Price价格策略、Place渠道策略和Promotion促销策略。21年之后，Booms和Bitner两位学者在此基础上补充了具有服务性质的People人员策略、Process流程策略和Physical evidence有形展示策略，4Ps营销理论扩展为7Ps营销理论，也从传统的以产品营销策略为核心转换为越来越注重服务性营销策略。7Ps营销理论框架图如表2-1所示：
3 Z银行P分行零售业务服务营销策略现状及存在问题 ................... 12
3.1 Z银行P分行概况 .............................. 12
3.1.1 Z银行P分行简介 ..................................... 12
3.1.2 Z银行P分行零售业务发展现状 ...................... 13
4 Z银行P分行零售业务营销环境分析 .................................31
4.1 Z银行P分行零售业务宏观环境分析 .................................. 31
4.1.1 政治环境分析 .............................. 31
4.1.2 经济环境分析 ...................................... 31
5 Z银行P分行零售业务服务营销策略优化 ................................. 41
5.1 Z 银行 PDS 分行零售业务的 STP 策略 ................................... 41
5.1.1 根据自身特点进行市场细分 ................................... 41
5.1.2 目标市场选择 .................................... 42
6 Z银行P分行零售业务营销策略优化措施实施保障
6.1注重新技术应用
6.1.1重视信息技术专业人才的聘用
人才是商业银行赖以生存发展的基础，也是商业银行营销战略的主要实施者，决定着商业银行营销战略推行的进度和实施的效果。当前互联网金融是金融业发展的主要方向，商业银行零售业务的发展也深受互联网金融影响，使得商业银行对计算机技术的专业人才需求增加，Z银行P分行需增加计算机类专业大学生招聘，并根据学历、专业、岗位、行龄等因素筛选，了解其兴趣和专业特长，最终精选5人组成科技创新团队，为P分行零售业务提供技术支持。
6.1.2加大科技项目的开发和应用
为促进Z银行P分行零售业务营销策略的顺利推行，保证良好的获客效果，提高零售业务收入，Z银行P分行应加大对零售业务相关科技项目开发，场景类的如智慧社区、智慧商圈、智慧校园，产品类的如信贷工厂、存贷款产品参数化、平台金融，营销类的如精准营销系统、CRM系统、智能外呼系统、低效客户激活系统，管理类的如销售管理平台等。
6.1.3加强大数据用例的推广和使用
大数据用例即是Z银行P分行通过系统数据算法，从大数据中判断出特征客户，通过CRM系统将该类特征客户以用例的方式下发给网点客户经理，网点客户经理可以通过电话/短信触达客户，进行更精准的营销。针对Z银行P分行来说，支持查询大数据用例的线索下发数、分配数、执行数，可以跟踪客户经理的日常电联情况，有效的进行过程管理。对于Z银行P分行客户经理来说，通过数据手段直接判断出与客户近期的特征，省去了自己筛选客户等相关工作，提升工作效率。因此，加强大数据用例的推广和使用，可以更加精准、有效的触达客户。
7总结与展望
7.1全文总结
通过对前文内容进行全面整理与深度研究可得出，Z银行P分行零售业务发展空间很大。本文介绍了Z银行P分行零售业务服务营销策略现状，分析了其零售业务服务营销策略存在的主要问题，在充分了解Z银行P分行内外部环境的基础上，总结了其面临的外部机会和威胁，及自身的优势和劣势。并基于此，提出了Z银行P分行零售业务服务营销策略优化措施。根据本文的研究分析结果可知：
（1）现阶段，Z银行P分行零售业务发展处于初级阶段，产品种类不够丰富，中间业务收入占比较少，Z银行P分行应当稳定存款规模，合理优化负债结构；丰富产品种类，强化表外营销；深化客户指标经营，做实做优代发业务。
（2）利率市场化及国家宏观调控下，银行利差缩小，利润空间缩减，因此Z银行P分行要优化零售产品定价策略，发展大力中收业务，建立主动的和具有竞争力的定价机制和需求导向的定价机制。
（3）当前Z银行P分行零售业务线上线下渠道不完善，联动及融合能力不足，应当进一步完善线上渠道建设，全力推进一点通APP；优化线下网点布局，强化网点经营效能提升；此外，还需做实普惠金融站点。
（4）Z银行P分行零售业务面临着促销方式方法落后、场景化营销挖掘不足的问题，基于此应当搭建高效场景，提升批量获客能力；增加促销活动，吸引客户流量；丰富促销方式，完善客户体验。
（5）当前企业的竞争即是人力资源的竞争，Z银行P分行零售业务缺乏有效的人力资源管控体系，培训体系不完善，应当进一步强化人才队伍，充实零售条线人员；注重员工培训，打造专业化团队；明确管理权限，完善条线考核体系。
（6）Z银行P分行零售业务办理流程不够简化，流程效率有待提高，应当改造客户引导流程，注重业务分流；简化客户业务办理流程，提高操作效率；转变服务理念，提供特色化服务，以吸引客户。
参考文献（略）
