市场营销论文案例代写：HS银行青岛分行国际贸易融资业务营销策略思考

本文是一篇市场营销论文，笔者认为国际贸易融资业务是兼具深度和广度的专业，作者需要在工作中继续坚持学习、研究，力求在将来的工作和研究学习过程中，提高自身理论水平，总结出更有现实意义的策略建议，推动国际贸易融资业务更好更快发展。

第1章 绪论

1.1研究背景及意义

1.1.1 研究背景

改革开放以来，我国经济发展逐步与世界接轨；2001年成功加入世界贸易组织，实现了从 “游击队”到“正规军”的转变，进一步推动了我国经济的发展。除个别年份稍有下滑外，2013年以来我国多年成为世界第一大货物贸易国。也是在这一年，我国提出了“一带一路”的构想，进一步刺激了与沿线国家的经贸往来。根据海关统计信息，2021年我国货物贸易进出口总值为39.1万亿元人民币（6.05万亿美元），比2020年增长21.4%。其中，出口21.73万亿元，增长21.2%；进口17.37万亿元，增长21.5%。2021年，我国前五大贸易伙伴依次为东盟、欧盟、美国、日本和韩国，进出口总值分别为5.67、5.35、4.88、2.4和2.34万亿元，分别增长19.7%、19.1%、20.2%、9.4%和18.4%；中国对“一带一路”沿线国家进出口增长23.6%，比整体增速高2.2个百分点。对外贸易的庞大规模，也带动了我国银行业国际贸易融资业务的发展壮大，客观上要求银行业提供优质的国际贸易融资相关服务。

HS银行1992年进入青岛市场，2007年实现本地化注册，改制为中国境内银行，银行业务得到较大发展。分行现在已发展成为青岛市最大的外资银行，业务量也不断攀升。随着其他商业银行的不断发展，HS银行青岛分行也面临着激烈的竞争环境。

国际贸易融资业务的发展与国际贸易和银行业务的发展紧密融合，相伴发展。凭借完备的国际惯例和产品体系、专业化的服务和全球布局，国际商业银行在国际贸易融资业务领域占据着举足轻重的地位。在国际商业银行，尤其是知名的国际大行上百年的发展历程中，国际贸易融资业务始终是重要业务单元，是中间业务和资产业务的重要组成部分，实现了大量的佣金和中间业务收入。国际贸易融资业务在我国银行业内部得到更多重视，虽然业务起步晚，但发展较为迅速。为了争夺更大市场份额，各银行在产品定价、产品创新以及综合服务上不遗余力。对于银行国际贸易融资业务来说，这一时期充满了机遇与挑战。

1.2 研究内容

本文以研究HS银行青岛分行国际贸易融资业务营销策略为目标，结合当前营销现状和环境，运用STP、7P营销理论以及PESTEL分析、波特五力模型和SWOT分析等环境分析工具，制定出切实可行且适合HS 银行青岛分行国际贸易融资业务发展的营销策略建议。

本文共分为七章，具体内容如下：

第1章，绪论，介绍本文研究背景及意义、研究内容、研究方法和思路。

第2章，相关理论概述及文献综述，介绍银行国际贸易融资业务理论概述、营销理论概述、本文所用的环境分析工具概述以及文献综述。

第3章，HS银行青岛分行国际贸易融资业务营销现状分析，介绍HS银行青岛分行国际贸易融资业务营销现状及问题成因分析，通过剖析自身内部管理和策略漏洞，发现HS银行青岛分行在长期发展中的不利因素。

第4章，HS银行青岛分行内外部环境分析，利用PESTEL模型，通过政治、经济、社会、技术、生态、法律六个方面对公司外部环境进行充分的分析。同时对行业竞争内部环境分析，通过波特五力模型分析竞争环境，并利用SWOT分析方法为HS银行青岛分行提供方案。

第5章，提出HS银行青岛分行营销策略，包括STP策略和基于7P理论的具体营销策略。

第6章，基于营销策略制定的保障措施。 

第7章，结论，总结与展望。总结研究过程，分析存在的不足之处，并对实际工作提出计划和展望。

第2章 相关理论概述及文献综述

2.1银行国际贸易融资业务概述

2.1.1 银行国际贸易融资业务的定义及特点

国际贸易的发生发展催生了银行国际贸易融资业务。由于自然资源在世界上分布不均，国与国之间存在资源禀赋的差异，一国不可能生产出自己需要的全部产品或者虽然可以生产但成本比其他国家要高，那么就促使国际贸易的产生。国家间要对发生的货物贸易、服务贸易及其他类型贸易方式进行货币收支、债权债务的了结，这就催生出国际贸易融资业务。

所谓国际贸易融资，是指对进行国际贸易的进口商或出口商提供信贷支持，从而推动国际贸易的顺利开展。随着国际贸易的发展，国际贸易融资经历了由金额较小、期限较短的赊销、预付、寄售等商业信用到申请银行提供直接或间接融资的银行信用的发展历程。

银行国际贸易融资业务的特点[1]可以归纳为以下几个方面：

一是必须以实际发生的国际贸易为基础，自偿性是国际贸易融资的首要特性。有实际的国际贸易发生，才会有国际结算的需求，有结算需求才可能衍生出融资需要。国际贸易相关的汇票、发票、运输单据等是国际贸易融资的基础。企业通过国际贸易实现的汇入款项就是相关国际贸易融资的首要还款来源，因此风险普遍较低。

二是国际贸易融资是低成本、高收益的业务。在业务的开始阶段，更多的表现为结算业务、中间业务，随着业务的推进，企业有融资需求后，资产业务也就伴随而来，可以为银行创造出利差和手续费收入，由于国际贸易的币种为外币，还会有外汇交易和结售汇交易的收入。

2.2营销理论概述 

2.2.1 STP理论

目标市场营销理论是现代营销理论的核心精华，简称为STP理论。美国营销学家温德尔·史密斯在1956年提出了市场细分的概念，此后，营销之父菲利普·科特勒在20世纪90年代出版的《营销管理》一书中综合麦卡锡的目标市场理论和里斯与特劳特的市场定位理论发展完善了温德尔·史密斯的理论，并最终形成了成熟的STP理论。

STP理论，又称为目标市场营销理论是现代营销理论的核心精华。STP分别取自英文词组Segmentation，Targeting和Positioning，即细分市场、目标市场和市场定位。

STP理论要求企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，把产品或服务定位在目标市场的确定位置上。按照STP理论，现代市场是一个多元化、多层次的综合体，任何企业都无法满足所有的市场需求，企业需要通过调研，根据消费者对产品、服务的需求、偏好、习惯，将整体市场划分为多个子市场，这就是市场细分；在市场细分的基础上，企业结合自身战略和资源，选择其中一个或多个有一定规模和发展前景、符合企业长期发展目标和服务能力的子市场作为目标市场；针对目标市场，企业根据竞争者现有产品、服务在市场中的地位，打造出具有特色的形象，通过营销活动向目标市场的消费者传达定位信息，让消费者感知到这些产品或服务能够满足自己的需求。

第3章 HS银行青岛分行国际贸易融资业务营销现状分析 ....... 15

3.1 HS银行青岛分行概况 ........................ 15

3.1.1 HS银行概况 .................................. 15

3.1.2 HS银行青岛分行概况 .......................... 17

第4章 HS银行青岛分行内外部环境分析 ..................... 32

4.1 HS银行青岛分行外部环境分析 ....................... 32

4.1.1 政治因素分析 ................................ 32

4.1.2 经济因素分析 ................................ 33

第5章 HS银行青岛分行国际贸易融资业务营销策略 ........... 47

5.1 HS银行青岛分行国际贸易融资业务STP策略 ........... 47

5.1.1 细分市场 .................................... 47

5.1.2 目标市场 .................................... 48

第6章 HS银行青岛分行国际贸易融资业务营销策略实施的保障措施

6.1 人力资源保障

人是首要的因素。银行需要工作人员将设计好的适合客户具体业务需求的产品和精致的服务呈现给客户，客户也只能通过银行员工的具体服务细节体验到银行的周到细致“以客户为中心”的服务水准。各银行之间国际贸易融资业务的竞争也意味着该业务专业人才的竞争。只有业务人员专业水准高、人才队伍相对稳定才能保证服务水平的高标准。

青岛分行可以从以下三个方面着手。一是加强业务培训，及时更新部门从业人员业务知识。国际贸易融资业务是与时俱进的业务板块，涉及的各种惯例、法规众多，在实务操作中更新也多，因此要保持专业性就需要紧跟发展潮流，开展国际贸易融资业务的培训工作，组织业务人员参加CDCS, CSDG和CITF等专业考试，提高业务人员的专业素质和营销能力，同时也要更加重视员工自身的再教育投资，鼓励员工深造。二是人才梯队建设。在加强业务人员培训的同时，在全行范围内建立国际贸易融资业务人才库，扩充后备人才规模；也要重视社会化招聘，公开选聘具有从业经验的同业人员或者具有国际贸易背景的专业人员，以保证在出现人员流失时可以及时补充，使国际贸易融资业务得到平稳过渡。三是拓宽在岗人员职业发展路径，提高员工薪酬待遇水平和综合福利水平，建立完整的职业考核晋升体系，制定合理的岗位晋升标准，鼓励员工向上发展。同时也要制定合理和真正有激励作用的激励机制，激发员工营销国际贸易融资业务的主动性和创造性。在重视培养和提高客户忠诚度的同时，也要重视员工对银行的工作忠诚度。

第7章 结论

扎根青岛市场，坚持“立足青岛，辐射山东”理念的HS银行青岛分行，已走过风风雨雨的三十年，三十年来始终坚持与客户共成长，为客户提供世界级高标准的金融服务。随着国内银行和外资银行纷纷落户青岛，HS银行青岛分行面对的市场竞争环境愈发复杂多变。如何在中国经济新常态运行的国内背景和世界经济持续低迷、外需不足的国际背景下，获得更多客户的认可，争取更多的国际贸易融资业务份额，如何完善国际贸易融资业务营销策略，是摆在青岛分行面前不容回避、亟需解答的难题。

根据作者在HS银行青岛分行多年的工作经历，结合自己在国际贸易融资业务部的工作经验，收集整理了分行业务数据和客户服务资料，针对青岛分行国际贸易融资业务所存在的问题和不足进行了梳理：分析了青岛分行所处的外部环境和行业竞争环境，总结了青岛分行自身的优势、劣势，并为青岛分行在国际贸易融资业务营销方面提出了包括匹配客户具体经营情况的产品组合配置创新、差异化定价、加强与客户的多渠道沟通以及提高客户服务过程满意度等的策略。同时，为了充分保障营销策略的顺利实施，青岛分行需要从人力资源、授信政策、风险控制和技术建设等方面入手，为策略的实施提供充分的保障，创造有利的条件。

本文依据相关理论知识，分析青岛分行存在的实际问题，并总结出一些策略建议，希望能够为青岛分行打造国际贸易融资业务核心竞争力，为企业提供专业高效的服务，更好地为实体经济服务，提供一些建议。同时希望能够为国内银行提供一定的参考和理论支撑，使其他商业银行在面对类似问题时有可资学习的实践经验和有益建议。

参考文献（略）