市场营销论文案例代写：八喜酒店市场营销策略探讨

本文是一篇市场营销论文，本文以八喜酒店作为研究对象，借助市场营销相关理论工具，通过对酒店的宏观、微观和行业竞争环境分析，结合市场细分和目标市场选择，提出酒店的市场定位为“经济型旅游度假酒店”，并结合相关营销理论。

第1章 绪论

1.1 研究背景与研究意义

1.1.1 研究背景

近三年受新冠肺炎疫情的持续影响，国内疫情多点散发，旅游业受到巨大冲击。文旅部数据显示，2022年上半年国内旅游总人次达到14.55亿，同比下降22.2%；实现国内旅游收入1.17万亿元，同比下降28.2%。

住宿业作为旅游市场的重要组成部分，同样受到了新冠疫情的巨大影响。疫情前，随着我国经济的增长、居民生活品质的提升以及我国中产阶级的崛起，人们的旅游消费越来越高，消费升级带动需求增加，刺激着酒店业需求的增长。截止2022年1月1日（不包括被征用的隔离酒店），全国酒店业设施252,399家，客房总数13,468,588间，平均客房规模约53间。但是受新冠肺炎疫情影响，《2022年中国酒店业发展报告》数据显示，2022年中国大陆地区一共拥有住宿设施总数为36.1万家，较2020年减少了8.6万家，其中酒店住宿业较2020年减少了2.7万家，其他住宿业较2020年减少了5.9万家。

酒店业连锁化率持续提升，《2022年中国酒店业发展报告》显示，2022年我国连锁化率升至35%，较上一年的31%增加4个百分点。细分来看，经济型酒店连锁化率为27.84%，中档酒店为48.05%，高档为37.77%，豪华酒店为53.34%。预计中国酒店连锁化率在未来几年将会继续提升，在2025年达到38%。截至2021年底，锦江、华住、首旅三家公司的加盟店占比分别为 91.3%、90.6%及87.3%，连锁化特征明显。中金公司发布研报提到，连锁化和品牌化的趋势叠加疫情下的供给端结构性调整，将使得疫情后头部连锁酒店集团的规模扩张速度维持高位。预计到2023年，华住、首旅、锦江的已开业客房数将分别达到约92万间、69万间、112万间，2023年之后分别以10%、13%、9%左右的速度稳定增长。

1.2 研究方法与研究内容

1.2.1 研究方法

本文的研究对象是八喜酒店市场营销策略，在研究过程中运用了如下研究方法:

（1）文献分析法

通过泛读、精读、整理各类文献报告，获取并收集大量的研究相关信息，并对其进行科学的、系统的分析归纳。本文通过阅读市场营销相关理论书籍，查阅校图书馆、知网等数字信息平台，整理并分析国内外酒店市场营销相关的文献报告，为八喜酒店市场营销策略制定提供理论依据。

（2）个案研究法

本文以八喜酒店作为案例，通过商家经营数据后台、入住消费者调研问卷收集、酒店管理者深入交流等多渠道获取全面的酒店经营信息和数据，运用市场营销的理论和分析方法，结合八喜酒店现实营销现状和存在的问题，提出酒店营销市场定位及相关营销组合策略。

（3）调查分析法

通过有针对性、有计划性地搜集八喜酒店市场现实状况及历史状况，了解八喜酒店成立至今的发展现状。借助酒店OTA平台业务经理，在酒店客人入住离店时向消费者发放调研问卷，收集并整理消费者入住满意度评价信息；与酒店相关市场营销决策者及当地市场相关客户进行深度交流，对八喜酒店市场营销环境进行全面分析，为八喜酒店市场营销策略的制定提供可靠依据。

第2章 八喜酒店市场营销现状与存在问题

2.1 八喜酒店简介

三亚八喜酒店开业于2021年，是一家精品设计类民宿。酒店位于海南省三亚市大东海旅游度假区，距离海边只需步行3分钟，比邻鹿回头景区。周边设施齐全，交通便利，在酒店地理位置上，具有较好的区位优势。酒店装修简约温馨，干净舒适的住宿环境为顾客带来家一般的温暖和惬意。

酒店是位于三亚市大东海旅游区的独栋建筑，建筑风格以轻奢为主；门脸大堂明亮整洁；公共区域潮牌kaws公仔背景墙彰显设计个性；酒店楼高三层，拥有46间客房，客房类型包含大床房、双床房和家庭房三大类，房间面积20-30㎡不等；客房装修风格统一，致力于为客人打造简约温馨、干净舒适的入住环境，所有客房均为木质风格，床品以白色为主深蓝色点缀；酒店户外设有私人花园；一楼大堂设有大堂吧、书吧和咖啡厅；客房每层均设有独立休息区。

酒店现有员工总数18人，其中管理人员2人，前厅服务人员4人，客房人员7人，工程安保3人，财务2人。酒店管理人员即为酒店的所有者，酒店日常的经营管理主要由酒店老板及其直系亲属负责。

酒店主要客源群体为三亚市出行旅游用户，全年来看，酒店经营情况淡旺季差异明显。淡季整体入住价格低，以提高出租率为主提升酒店整体收益；旺季整体入住价格高，在保障出租率的情况下，尽可能提高价格提升酒店收益。但近三年全国长线游业务持续受到疫情影响，2022年受三亚疫情影响，八喜酒店9-11月出租率不足10%，全年淡季出租率仅达到35%，旺季出租率达到78%。

2.2 八喜酒店营销现状

开业以来，八喜酒店的经营情况随外部市场环境变化而波动，近三年受新冠疫情影响，长线游受损严重，酒店的固定资产投入成本较高，出租率持续偏低，导致整体利润率不高，营收情况不佳。本文借助7Ps理论，对三亚八喜酒店的营销现状从产品、价格、渠道、销售、人员、过程、有形展示7个方面进行分析。

2.2.1 产品现状

酒店的产品主要包含两大方面，一是客房产品，二是酒店服务。八喜酒店总共拥有46间客房，包含大床房、双床房和亲子房三类房型，按照房型面积、位置、装修环境等细分多层阶梯定价。通过八喜酒店PMS系统（Property Management System），整理各类客房产品的房型面积及基础价格，如表2.1所示：

第3章 八喜酒店的市场营销环境分析 ................... 19

3.1 八喜酒店外部环境分析............................. 19

3.2 八喜酒店内部环境分析.............................. 26

3.3 八喜酒店SWOT分析 ...................... 28

第4章 八喜酒店的市场营销策略制定与保障 ..................... 32

4.1 八喜酒店市场STP策略选择 ..................................... 32

4.2 八喜酒店市场营销组合策略制定 ............................. 35

4.3 八喜酒店市场营销策略实施保障 ......................... 40

结论 .................................. 43

第4章 八喜酒店的市场营销策略制定与保障

4.1 八喜酒店市场STP策略选择

4.1.1 酒店市场细分

STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户，或称市场定位理论。根据STP理论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。这就是市场细分。

STP理论中的Segmentation，是在选择一个合适坐标系的情况下，对业务做分解，分解到一个足够小的颗粒度。酒店经营分析中，常用的要素有很多，比如客户年龄、收入、地域、渠道等等。因此会产生多种分解方法，为了聚焦需求空间，满足在这一需求空间中，用户的需求是完全一致的，销售的渠道是完全一致的，用户的品味完全一致，用户的支付能力完全一致，对应的，用户对酒店的入住要求也是完全一致的。本文重点选择消费者年龄、收入、渠道三大要素进行酒店市场细分。

（1）消费者年龄分布

三亚旅游大数据平台显示，进港客流春节期间保持高位运行状态，其中年轻客群和亲子客群规模稳步增长，18岁以下未成年客群占比达到21.3%，同比提升1.6个百分点。从三亚市今年发布的春节旅游度假形式排名来看，亲子度假排名第一，其次是居家过年、父母康养。可见在消费者年龄细分上，中青年客群仍占有最大的市场占比，且亲子市场有较大的增量空间。

结论

2023年受益于全国疫情政策放宽，旅游业带动酒店业快速复苏，今年春节期间，三亚市共计接待游客161万人次，旅游总收入49亿元，同比增长26%。2023年1月26日凤凰机场旅客吞吐量近3年来首次突破8万人次大关，1月27日创机场通航以来单日旅客吞吐量的历史纪录。旅游经济的快速复苏，带动着酒店业的快速回暖，为酒店发展迎来新的机遇。随着行业的复苏带来机会，竞争者相继进入市场，中高端酒店持续扩大市场份额，品牌连锁持续扩张，中国酒店行业连锁化率逐年提升，单体酒店面临巨大行业压力的同时，还面临着消费者消费升级、消费需求多元化等诸多挑战。

八喜酒店虽然具备较好的地理区位优势，但由于酒店经营者缺乏酒店管理经验和行业知识，导致酒店在经营过程中出现产品性价比较低、服务满意度不高、缺乏科学有效的定价方法、过度依赖单一渠道等诸多营销问题，使得酒店现有市场竞争力不强，在同商圈竞争对手间综合实力排名靠后。酒店要想在经济型酒店赛道上保持竞争力，提升经营收益，就需要在不断变化的市场环境中，对现有营销策略进行优化，明确酒店市场定位，持续扩大竞争优势。

本文以八喜酒店作为研究对象，借助市场营销相关理论工具，通过对酒店的宏观、微观和行业竞争环境分析，结合市场细分和目标市场选择，提出酒店的市场定位为“经济型旅游度假酒店”，并结合相关营销理论。

参考文献（略）