市场营销论文案例代写： 同方威视人体透射安检产品新疆区域市场营销策略改进探讨

本文是一篇市场营销论文，本文通过对新疆不同细分市场的需求分析，得出该产品在新疆市场巨大的潜在需求。通过对国内外竞争对手在4P、客户关系管理和品牌建设方面的优劣势分析，得出了该产品在新疆市场处于引入期阶段的竞争态势，黎明镒清合资品牌将会对同方威视构成直接竞争。

第1章  绪论

1.1  研究背景与意义

1.1.1 研究背景

中国新疆的反恐形势不容乐观。严峻的形势迫切需要安全稳定的环境。“9·11”事件以来，国际反恐斗争在全球如火如荼的展开。当前，中国国家安全也正面临着以东突恐怖主义为首的暴力恐怖势力、民族分裂势力和伊斯兰宗教极端势力“三股势力”的严重威胁。2009年发生在新疆乌鲁木齐的“7·5事件”造成近1800人受伤，近200人死亡。2015年9月18日新疆阿克苏地区的暴力恐怖袭击导致11名各族群众遇难，18人受伤；3名民警和2名协警牺牲。2016年12月28日4名暴徒驾车冲入新疆墨玉县委大院，持砍刀袭击工作人员，引爆随身携带的自制爆燃装置，造成1名干部和1名保安牺牲，3名人员轻伤。从近年来发生在新疆地区的多起暴力恐怖袭击事件来看，都是由恐怖分子随身携带违禁品，如爆炸物、枪支弹药和管制刀具等来实施的。

新疆地区的安全稳定是保证“一带一路”战略顺利实施的重要保证。2013年9月和10月，习近平主席先后提出了建设丝绸之路经济带和21世纪海上丝绸之路（简称“一带一路”）的重大战略构想，同时也确立了新疆在丝绸之路经济带上的核心作用。2013年11月12日，中国共产党十八届三中全会上党中央审时度势，做出了成立“中国国家安全委员会”的重大决策，并强调把新疆建设成丝绸之路经济带的反恐中心是保障丝绸之路经济带安全的必然措施，是辐射带动西北地区和内陆安全工作的重要环节[20]。

1.2  研究内容

本文中各章节的主要内容如下:

第一章是绪论部分，主要阐述了同方威视的人体透射安检产品在新疆区域市场营销策略研究的背景与意义，以及本研究的内容，并对本研究的实施路径和具体要采用的研究方法进行了阐述。

第二章是介绍一些与本课题有关的重要理论，包括：工业品及其营销的概念与特点，影响工业品客户采购的因素分析，产品生命周期理论，STP营销战略，4P营销组合理论和客户关系管理（CRM）理论。

第三章对同方威视人体透射安检产品在新疆市场的营销环境进行了分析，先是具体地分析了新疆的宏观环境情况，包括经济环境，技术环境和社会文化环境。然后对新疆地区人体透射安检产品市场按照行业进行了市场细分，并分别结合访谈调查的结果分析了各细分市场的需求，最后对同方威视人体透射安检产品在新疆市场的竞争态势进行了分析。

第四章对同方威视及其人体透射安检产品进行了介绍，并对产品的营销现状与存在的问题进行了分析。

第五章提出了同方威视人体透射安检产品在新疆区域市场未来的市场营销策略，从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略和客户关系管理策略五个方面进行了阐述，为同方威视开发人体透射安检产品新疆区域市场提供一定的借鉴作用。

第2章  工业品营销理论概述

2.1  工业品及其营销的概念与特点

工业品是指那些被购买者所购买后，用于社会再生产为目的的产品，一般是指由政府机构、事业单位或工商企业所购买，用于研发、生产、销售或维修的产品与服务的总称，根据产品在生产过程中的不同用途，可以分为以下五大类：原材料、零部件、基本设备、附属设备、系统集成与服务[16]。

工业品营销是指为了满足各种组织、机构的需要，将某种产品、服务、设计或方案进行策划、定价、分销及促销等，并通过以上努力展开活动，来达成交易，使企业或组织机构的需求得到满足的全过程。

工业品及其营销有如下基本特点：

（1）工业品特征：工业品制造工艺一般比较复杂，技术含量比较高，其质量和性能一般具备明确的行业标准和规范。

（2）市场需求特征：市场价格变动对工业品需求的影响不大；工业品的需求主要是由生产、组装后的最终产品的购买需求带动；工业品需求具有波动速度快、波动性较大的特征；各个产品之间具有一定的关联性；购买者对产品的购买也具有连续性；由于工业品比较复杂，有较高的技术要求，所以工业品需要提供专业的操作培训和售后方面的服务；采购方采购的工业品一般属于比较重要或关键的设备，因此从成本控制角度来说，对工业品的价格和质量方面的要求也更高。

2.2  影响工业品客户采购的因素

（1）品牌因素。随着工业品市场的逐渐发展，客户对品牌的重视程度也越来越高。工业品品牌效应与大众消费品相比，对采购决策的影响更大。由于工业品一般采购金额比较大，使用周期相对比较长，大品牌意味着优越的产品质量和良好的售后服务保证，因此，企业在采购工业品时非常重视品牌效应。

（2）客户关系因素。由于工业品的技术含量比较高，质量可靠，性能稳定和售后服务良好很重要。客户更倾向于采购有良好、稳定伙伴关系的供应商的产品。以客户为中心的管理理念和业务流程将在工业品采购过程中起到重要影响。

（3）产品性能因素。随着现代化工业的迅速崛起，工业品采购商越来越看重工业品的质量和性能，并对此提出了更高的要求，因为这直接关系到本企业能否顺利并高水平的完成生产或服务任务，提升自身的市场竞争力或服务质量。

（4）售后服务因素。工业品一般系统复杂，技术含量高，客户往往只需掌握基本操作，不需要对设备本身非常了解，需要供应商的专业技术人员进行定期保养，并在设备突然出现故障时，需要及时得到专业人员维修，保证正常生产或服务，并且工业品的使用周期一般较长，因此，供应商是否具备良好的售后服务体系是采购方非常关注的一个方面。

（5）快速响应因素。无论在售前、售中，还是售后，快速解决客户提出的问题，不仅体现了专业性，还体现了以客户为中心的理念，拉近了与客户的关系。快速响应是一个企业核心竞争力的有效保障。对客户的需求漫不经心，拖拖拉拉，很可能会影响与客户之间的合作关系，甚至改变客户的采购决策。

（6）产品价格因素。每一项政府、企业采购任务都有一个价格底线，无论评标过程中采用综合评分法或最低投标报价法，价格因素在采购决策中都起着不可忽视的作用。特别是对于中小型企业来说，由于自负盈亏，且承受亏损风险的能力较弱，对工业品的价格非常敏感。因此，价格因素是影响工业品客户采购的重要因素之一。

（7）行业标准因素。行业标准按照适用国家范围，可以分为国家标准和国际标准，按照适用等级，可以分为强制标准和推荐标准，工业品生产企业拿到产品相关的行业标准认证，不仅可以证明产品的质量或性能符合要求，还可以证明自己的企业实力和产品优良，是影响采购方决策的另一重要的因素之一。

第3章 人体透射安检产品新疆市场营销环境分析 ......................... 12

3.1 新疆宏观环境分析 ................................. 12

3.1.1 经济环境分析 ................................ 12

3.1.2 技术影响因素 .................................. 15 

第4章 同方威视人体透射安检产品新疆区域市场营销现状与存在的问题分析............................. 27

4.1 同方威视概述 ............................... 27

4.2 同方威视人体透射安检产品营销现状分析 .................... 27

第5章 同方威视人体透射安检产品营销策略改进建议 ................. 31

5.1 产品策略 .................................................... 31

5.2 价格策略 ............................................. 33

第5章  同方威视人体透射安检产品营销策略改进建议

5.1  产品策略

（1）人体透射安检产品在新疆区域市场还处于产品引入期阶段，该阶段可以根据不同行业客户需求，推出不同的人体透射安检产品，包括不同的辐射剂量、不同的检查方式：皮带通过式、封闭式、车载式等，来满足不同行业客户的需求。该阶段营销重点需要重视产品功能全面性和技术参数先进性。当客户购买设备后，最关心的就是设备的稳定性、可靠性和能否得到快速响应的售后服务。因此，首先要重视产品性能稳定，质量过关，为将来产品步入成长期阶段做好良好口碑宣传的铺垫。

在靠技术优势制胜的同时，还必须重视技术与营销的结合，即技术的发展要以营销为导向。同方威视人体安检事业部具有一批高学历的研发团队，研发实力较强，但需要重视技术和营销的紧密结合，使研发团队的研发方向与客户需求紧密联系起来，使产品能够很好地满足客户不同的需求，为开拓和赢得市场，提供源源不断的动力[15]。

人体安检设备刚投入新疆市场，由于没有经过足够的客户现场实践检验，除了在设计阶段就要考虑到新疆的特殊情况，把好产品的性能关、质量关，如考虑到在边防检查站和海关的超低温运行环境，以及需要在每天大流量检查下的稳定运行。同时，在客户使用过程中设计部门要密切关注客户在使用过程中提出的意见和新需求，及时修正和升级产品，及时反馈给客户。比如，对于有临时租用人体透射安检设备的客户需求提出时，能及时开发出移动式车载系列。

结论

本文通过对新疆地区宏观经济、技术和社会环境形势分析，得出了人体透射安检产品开拓新疆市场的必要性，是一块亟待开发的“蓝海”市场。通过对新疆不同细分市场的需求分析，得出该产品在新疆市场巨大的潜在需求。通过对国内外竞争对手在4P、客户关系管理和品牌建设方面的优劣势分析，得出了该产品在新疆市场处于引入期阶段的竞争态势，黎明镒清合资品牌将会对同方威视构成直接竞争。通过对在引入期阶段人体透射安检产品在4P和客户关系方面的营销现状和存在的问题分析，得出了在产品引入期阶段，同方威视需要在以上各方面的营销策略改进建议：

（1）产品方面：做到质量可靠，性能优越；开发迎合不同目标细分市场客户群体的产品；技术与营销相结合，研发方向与客户需求保持一致；组建当地售后服务团队，及时响应客户售后服务需求；优化管理流程，降低经营成本。

（2）价格方面：以高价格和高促销水平迅速占领市场。同时，根据特定目标细分市场客户对产品的需求差异和对价格的敏感程度来灵活确定价格。

（3）渠道方面:以组建销售团队直销为主，同时配合寻找有实力的代理商和系统集成商协助开拓市场，并充分利用其他安检产品已经开拓的渠道关系。

（4）促销方面：参加有影响力的安防展会和目标客户行业会议；增大直销的力度和规模；优先争取具有行业标杆作用的客户；为客户提供系统解决方案；与行业权威专家建立良好的关系；与政府机关建立良好关系，争取政策扶持；提高网络推广的力度。

（5）客户关系管理方面：构建以客户为中心的服务和管理理念；构建以客户为中心的矩阵式营销组织；建立大客户营销策略；建设高素质的以客户为中心的销售队伍及构建强有力的软硬件信息技术支持。

参考文献（略）