代写市场营销论文范例：X公司商用净水设备华东区域市场营销策略优化思考

本文是一篇市场营销论文，本文根据X公司的营销问题和解决方式进行了全面的调查和详细的研究，对X公司的发展提供了积极的帮助，另外对X公司的同类企业也具有一定的参考价值，为净水设备行业未来的营销战略提供新思路。

1 绪论

1.1 研究背景及意义

《水污染防治行动计划》落地实施，代表着国家对污水处理的要求和标准进一步提升了。并明确提出城市和县城的污水集中处理率要达到95%和85%。近年来，国家对水资源保护的重视程度逐渐增强，并且制定了一系列水资源保护政策，一是要加强生活用水的安全保障，二是要控制好污染水的总量，保护生态平衡。国家制定了完善的相关法律法规和相关政策，如2015年国家颁布了《水污染防治法》。在社会层面，随着城乡居民生活质量和生活水平的提高，对水质的要求也越来越高，对水资源的需求也越来越大。但是，随着工业化的发展，地球环境污染问题日益严重。随着城市化、工业化进程的加快，我国居民的消费结构也得到升级，近年来，国家对环境保护重视程度的加深，环保行业企业得到迅速的发展，这也是水处理装置的制造销售的发展带动了各水处理装置的不同废水处理，这些产品应用在我们的生活各领域。

在这样的政策环境、行业环境和社会环境中，大量的净水设备公司涌现，市场竞争也在日益激烈起来，水处理设备这样的高新技术行业。目前本文所研究的X公司净水设备华东区域在市场营销中，还存在不少问题，X公司现阶段处于转型升级时期，转向高新技术产业，企业面临虽然拥有技术力量，但是产品销量增加很少、销售额停止不前的困惑，如何打破这种不利的情况，提升市场的竞争力，提高市场占有率和扩大市场占有率，避免其他对手乘虚而入，如何构建完善的企业竞争管理战略，提高管理水平是企业关注的首要课题。

在这样的宏观环境中，净水设备公司的竞争激烈程度日渐增强，净水设备公司要想提高自己的核心竞争力，优化营销战略意义重大。本文针对X公司展开实地调查，并对X公司净水设备三年来的合作客户做了问卷调查，目的是更好的了解净水设备营销的影响因素。同时本文还针对调查的结果，对X公司的营销现状，存在问题做了研究，并提出了针对性的问题解决对策，所以本文的研究具有一定的实践价值。

1.2 研究内容

本文从以上研究背景和意义出发，针对目前水污染现象严重，净水设备行业竞争激烈等现实问题，同步对导致产生的各种问题的根本原因进行了分析，并参考STP理论，波特五力模型以及SWOT分析法等等相关理论并借鉴行业先进企业的市场营销成功经验，以X公司净水设备华东区域为研究对象，分析目前该公司在市场营销中的现状和存在的问题，并输出针对性的解决方案，并且对各个解决方案的具体落地措施等进行深入性的阐释和分析，并进行了阶段性的成果展示。全文共分为六个部分，每部分内容如下：

第一章为绪论。介绍论文研究背景、国内外研究现状、企业简介、论文结构与内容等展开研究。

第二章为理论基础。本部分对市场细分定位，4P理论以及国内外研究现状等进行分析。

第三章X公司商用净水设备营销环境分析。分析X公司水处理客户群体影响因素。

第四章为。X公司商用净水设备华东区域市场营销现状及问题分析，对X公司的营销现状，存在问题进行分析。

第五章为X公司商用净水设备公司华东区域市场营销策略优化研究。

第六部分对X公司商用净水设备华东区域市场营销策略的优化实施保障进行了分析。

第七部分为结论与展望。

2 市场营销相关理论概述

2.1 理论基础与文献综述

2.1.1 理论基础

（1）市场细分与定位

市场细分。所谓细分，指的是市场需求存在的差异性以及消费者需求行为在市场上的明显分化。在经济条件较差的时代，这种差异性非常不明显。这时消费者需求有很大差异时频段化，有必要从大的方向看，全体消费者的行为特性，分为几个级别。细分就是按照需求以及购买的欲望对顾客进行的分类，细分方法的调整则是依据需求变化的情况。 市场定位。市场定位是根据企业实际以及生产的产品、目标、消费市场、竞争者等关键要素进行市场目标群体以及所要达到的目的的定位。市场定位首当其冲的是要找出潜在市场价值。企业想要不断发展壮大、占领市场，就需要研究消费者本身，并提供针对性的、差异性产品或者服务，从而获得消费者信赖。其次，它必须制定公平的竞争策略。竞争策略基于需要推广的差异化产品。竞争策略是企业结合自身实力大小以及产品的情况、竞争者与自身优劣势等，有目的的制定针对性的策略。

（2）相关理论

在二十世纪六十年代后期，菲利普·科特勒率先提出了营销管理之中“4P”的营销理论。该理论主要包括四个部分：产品，价格，分配（位置），广告（促销）。经过发展和实践应用，4Ps理论逐渐变成营销基础理论之一。该理论从微观层面对营销活动本身进行分析探讨，指出企业的营销主要受产品和价格以及分配、广告四大因素影响。

在二十世纪九十年代，哈佛商学院教授Lauterbon提出了4C理论，该理论围绕消费者需求展开，并在消费者，价格和便利性四个方面重构了营销理论。

2.2 相关理论概述

 2.2.1 STP营销理论

营销战略是指运用营销战略的方法和思维方式对营销活动进行科学管理。与战略营销和社会营销相比，营销战略涉及的内容更系统，更全面，整个理论体系也更加的丰富和完善。战略营销理论最早产生于上世纪70年代，经济受到严重冲击的情况下，产生了“战略计划”的观念，后来波士顿公司提出不能够对公司的所有业务等平等看待，而是需要根据不同业务的市场份额，经济收益等情况，决定应该成立什么样的事业，应该对什么样的事业增加投资，应该保留什么样的事业，应该废除什么样的业务。其结果就是优化事业投资组合，提高全公司的经营战略。市场战略理论原本来源于企业的经营战略思想。战略营销思维更加关注长期性、协同性、方向性、竞争性、共赢性等营销理念。

STP理论是其中一种重要的战略营销理论。在复杂多样的市场环境中，以一家企业为例，实行三个重要的战略。步骤1是将本公司所有的顾客市场进行细分。步骤2瞄准细分的顾客市场，并选择相应的市场作为自己的目标。步骤3是正确确定企业在市场中的定位。

市场细分指的是按照购买者购买商品的情况或者企业营销规划，把市场划分成不同的消费者群体，并且对其需求特点等进行描述。每个消费者是不同的，因此，他们有着不同的购买需求，企业有必要锁定那些最有用的细分市场。

目标市场的选择是指在细分市场之后，根据本公司的优势和成长需求，从特定的子市场中选择对本公司成长有利的重要顾客层进行市场营销。

3 X公司商用净水设备华东区域市场营销环境分析 .............................. 14

3.1 X公司简介 .......................................... 14

3.2 X公司宏观环境分析 .................................... 15 

4 X公司商用净水设备华东区域市场营销现状及问题分析 .................................. 27

4.1 X公司商用净水设备华东区域营销现状分析 .............................. 27

4.2 X公司商用净水设备华东区域市场营销存在的问题分析 ................................ 28 

5 X公司商用净水设备华东区域市场营销策略优化 .......................... 39

5.1 营销策略优化目标............................... 39

5.2 营销策略优化总框架.................................. 40

6 X公司商用净水设备华东区域市场营销策略优化实施保障

6.1 组织保障

X公司在全面实施市场营销策略时，公司的各个部门成员都要给予足够的支持和帮助。高管层要给与营销人员一定的引导，并作为他们坚强的后盾，让他们没有后顾之忧。而其他部门同事需要积极配合，鼎力相助。而且，X公司还需要定期组织开展员工的素质教育和业务能力培训工作，这是公司不断提升自己的员工素质，增强员工竞争力进而顺利实施营销战略的重要基础。此外，人力资源部门还要充分发挥自己人才招聘的作用，打下坚实的人力资源基础，必须建立健全的人才队伍。X公司的营销战略目标的顺利实现,为了保证X公司内部各项工作顺利开展，集团领导必须高度重视，并成立专门的领导工作组与实施工作组，并根据实际及时做好调整，为了促进市场竞争战略的组织机构应提供保障。

（1）组织架构上，X公司成立营销战略实施工作领导工作组，其主要职责是市场竞争战略制定、公司发展目标的制定、同时各部门监督并指导各政策彻底执行，确保了实际的效果。X公司的总经理、营销总监和其它职能部门负责人分别担任工作领导工作组的组长、副组长和小组成员。

（2）X公司在营销活动不断推进过程之中，领导工作组需要设置一个常备的协调统一部门，该部门主要负责统筹安排工作组的营销计划实施活动，包括经费的调拨，工作人员的任务安排及后勤保障等方面，使这个统一协调部门充分发挥重要的作用。另外还要将市场部、财务部、X公司营销实施部门负责人纳入到该部门中。X公司营销活动工作领导小组统一协调部门的主要工作是根据情况调整自己的营销策略，指导精神的传达者的工作，相关文件的指示精神，公司营销战略的实施工作，指导推进体系。

7 结论

本文根据X公司的营销问题和解决方式进行了全面的调查和详细的研究，对X公司的发展提供了积极的帮助，另外对X公司的同类企业也具有一定的参考价值，为净水设备行业未来的营销战略提供新思路。基于X公司的营销管理战略展开分析，本文是把经典的营销理论应用到了具体的生活实践当中，具有非常重要的实际意义。本文得出以下研究结论：

第一，X公司目标市场为：中端客户，经营效益较好、信用较高、大中型生产规模。

第二，X公司净水设备目前所处的环境整体是比较好的，从政治法律层面，国家经济在不断地发展，政治环境稳定，人民的人均收入在不断地提高，对生活质量和生活水平的要求也在不断提高，国家越来越重视人们的饮水安全。并且X公司的技术环境也比较稳定，具有多项专利，在市场中具有一定的品牌影响力。

第三，X公司净水设备从事的净水技术和设备的研究，供应商的讨价还价能力较低，替代品威胁较小，加上净水设备的研发需要较多的资金，科技含量也比较高，所以净水设备公司的新进入威胁也比较小，正是在这样的基础之上，X公司的发展具有较好的微观环境。 第四，对X公司的营销策略进行了优化设计。分别从差异化策略、渠道策略、促销策略、定价策略和产品策略进行了的具体分析。在定价策略方面，X公司选择扩大产品市场份额的定价策略；在差异化战略方面，要对服务和品牌足够关注。在渠道战略方面，X公司净水设备有限公司决定建立混合营销渠道，实施全覆盖营销战略，并加强对区域营销渠道的管控和辐射。在促销策略方面，不仅采用传统的人员促销、展会促销等方式，还和现在具有影响力的网络促销结合起来。在产品策略方面，凭借技术在行业中的领先地位，提供多种的组合产品来提高产品的竞争力，获得更高的利润。

参考文献（略